編者按：本文針對(duì)城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)在市場(chǎng)開發(fā)過程中因工商用戶難以接受前期高額投資費(fèi)用而滯緩市場(chǎng)發(fā)展的痛點(diǎn)，介紹了一種通過燃?xì)夤艿涝O(shè)施租賃實(shí)現(xiàn)工商用戶開發(fā)的新型營(yíng)銷策略，達(dá)到了燃?xì)夤竞凸ど逃脩綦p贏的效果。這是一種新的商業(yè)模式，值得業(yè)內(nèi)關(guān)注。

文：陳樹林，彭知軍，郭權(quán)峰

第一作者簡(jiǎn)介：陳樹林，在深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)股份有限公司從事城市燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)管理工作。本文發(fā)表于《城市燃?xì)狻?017年第3期

1、前言

工商用戶是城鎮(zhèn)燃?xì)庥脩舻闹匾M成部分，具有前期投資較大、用氣量大、價(jià)格承受能力較強(qiáng)等特點(diǎn)，是城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)主要的售氣利潤(rùn)來源。為了更好地發(fā)展工商用戶、實(shí)施“油改氣”、提升銷氣量已然成為當(dāng)前城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一。然而，廣大工商用戶在“油改氣”過程中，集中高額的投資費(fèi)用不免讓工商業(yè)用戶在天然氣門前徘徊不定，加大了市場(chǎng)開發(fā)的難度，成為天然氣下游市場(chǎng)快速發(fā)展的“瓶頸”。于是本文結(jié)合實(shí)踐，淺析燃?xì)庠O(shè)施租賃模式在工商用戶“油改氣”中的使用，為解決用戶“油改氣”投資難題提出一點(diǎn)建議和破題思考。

2、燃?xì)夤艿涝O(shè)施租賃模式的背景

2.1 工商用戶“油改氣”的定義

本文所談的“油改氣”泛指工商用戶將使用的重油、柴油、液化石油氣等燃燒設(shè)備進(jìn)行改造，轉(zhuǎn)換使用管道天然氣。根據(jù)國(guó)內(nèi)能源市場(chǎng)現(xiàn)況分析，天然氣較重油、柴油、液化石油氣在短期內(nèi)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，“油改氣”市場(chǎng)前景可觀。

2.2工商用戶“油改氣”改造費(fèi)用分析

在實(shí)施工商用戶“油改氣”過程中，用戶一般需要進(jìn)行兩類項(xiàng)目的投資。第一類是用戶紅線范圍內(nèi)配套的燃?xì)庠O(shè)施投資，包括燃?xì)夤艿兰罢{(diào)壓計(jì)量設(shè)備等安裝，投資金額根據(jù)用戶的用氣規(guī)模從幾萬到上百萬不等。對(duì)于大型的工業(yè)用戶，有的甚至要安裝次高壓燃?xì)夤艿?，需配套建設(shè)專用的調(diào)壓計(jì)量站，單項(xiàng)投資就高達(dá)數(shù)百萬元。第二類投資是用戶現(xiàn)有燃燒設(shè)備的改造或購(gòu)置。當(dāng)前一臺(tái)普通燃燒機(jī)的市場(chǎng)價(jià)，根據(jù)不同型號(hào)從幾萬元到十幾萬元不等，而燃燒設(shè)備多的工業(yè)用戶，單設(shè)備改造費(fèi)用就上百萬元。工商用戶“油改氣”是一項(xiàng)系統(tǒng)的、規(guī)模較大的改造工程，一次性投資大；在當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)不景氣、國(guó)內(nèi)制造業(yè)盈利下降的背景下，實(shí)施如此高費(fèi)用、大規(guī)模的改造對(duì)工商用戶來講阻力頗大，很多用戶因資金問題或成本回收顧慮而放棄“油改氣”。

2.3燃?xì)庠O(shè)施租賃模式

為解決用戶“油改氣”資金問題，筆者所在企業(yè)通過營(yíng)銷創(chuàng)新，提出了燃?xì)庠O(shè)施租賃模式。燃?xì)庠O(shè)施租賃，即由燃?xì)馄髽I(yè)投資“油改氣”，用戶不再一次性出資改造，項(xiàng)目完工供氣后，用戶在用氣過程中定期向燃?xì)馄髽I(yè)支付租金，租賃燃?xì)庠O(shè)施供氣。該模式從根本上解決了用戶“油改氣”資金問題。

3、燃?xì)庠O(shè)施租賃模式的具體實(shí)施

3.1 城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)投資“油改氣”項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)作為燃?xì)饨?jīng)營(yíng)的下游企業(yè)，開發(fā)用戶、提高供氣量是其發(fā)展的核心要?jiǎng)?wù)。工商用戶“油改氣”投資難是城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)發(fā)展工商用戶面臨的主要問題之一。城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)投資“油改氣”、實(shí)施燃?xì)庠O(shè)施租賃優(yōu)勢(shì)明顯。其一，大部分城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)都具備燃?xì)馐┕は嚓P(guān)資質(zhì)，專業(yè)性強(qiáng)，實(shí)施投資、改造、供氣“一條龍”的專業(yè)改造服務(wù)，即可節(jié)約改造費(fèi)用又可減少改造時(shí)間，具有專業(yè)性、經(jīng)濟(jì)性和時(shí)效性的優(yōu)勢(shì)。其二，從投資回報(bào)角度分析，城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)從營(yíng)業(yè)利潤(rùn)中拿出一部分資金，用于投資“油改氣”，既可以開拓下游市場(chǎng)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，又可從投資中長(zhǎng)期受益，是一種高效的投資營(yíng)銷模式。

3.2用戶租金形成及結(jié)算

筆者所在企業(yè)推行燃?xì)庠O(shè)施租賃模式，其租金形式由城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)與用戶協(xié)商約定，包括固定租金和非固定租金兩種租金形式。固定租金，即用戶定期向燃?xì)馄髽I(yè)支付固定金額的燃?xì)庠O(shè)施租金，類似于房屋租賃中房租，操作簡(jiǎn)單、方便。非固定租金是按照用戶在約定期限內(nèi)實(shí)際抄表用氣量乘以單位氣量租金定額（如0.5元/立方米）來計(jì)算（即：租金=實(shí)際用氣量×單位氣量租金定額）。結(jié)算周期根據(jù)雙方約定，可分為月、季、年三種。不同的租金形式和結(jié)算周期，對(duì)燃?xì)馄髽I(yè)和用戶各有利弊，雙方可根據(jù)實(shí)際情況協(xié)商約定。筆者所在企業(yè)，對(duì)投資大的大型工業(yè)用戶，采用按月固定租金形式；對(duì)投資小的商業(yè)用戶，采用按月非固定租金形式，每月租金定額在0.5元～1.5元/立方米不等。

3.3“油改氣”投資回收期測(cè)算

投資回收期測(cè)算是投資可行性分析的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，根據(jù)用戶租金的形式不同，投資回收期的測(cè)算分析內(nèi)容不同。固定租金形式下的投資回收期測(cè)算，只需考慮投資成本、固定租金和必要的財(cái)務(wù)費(fèi)用。而非固定租金形式，除了考慮投資成本、財(cái)務(wù)費(fèi)用外，需要對(duì)每期租金進(jìn)行預(yù)測(cè)，而每期租金要依靠預(yù)測(cè)用戶未來的用氣量進(jìn)行計(jì)算。因此，在非固定租金形勢(shì)下的投資回收期測(cè)算及可行性分析中，要著重分析用戶現(xiàn)有燃料轉(zhuǎn)換天然氣后的實(shí)際用氣量、用戶訂單量、用戶所在行業(yè)發(fā)展前景、政策影響等因素，綜合預(yù)測(cè)用戶未來每一個(gè)租金周期內(nèi)的用氣量，科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算出投資回收期。

3.4 “油改氣”投資實(shí)施流程

3.5 城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)投資“油改氣”的風(fēng)險(xiǎn)控制

城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)投資“油改氣”項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)主要來源于兩個(gè)方面，一是用戶租金低，投資回收期長(zhǎng)，投資效率低；二是用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中可能受到不可抗因素影響，導(dǎo)致用戶減產(chǎn)、搬遷或倒閉，致使投資無法收回?；谝陨蟽煞N風(fēng)險(xiǎn)，城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)在投資工商用戶“油改氣”項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)著重做好前期的科學(xué)論證和可行性分析，研究用戶的社會(huì)信譽(yù)度、用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、所處行業(yè)發(fā)展前景、社會(huì)環(huán)境等，采用必要的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，把投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

4、建議及破題

根據(jù)筆者所在企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)實(shí)施燃?xì)庠O(shè)施租賃模式對(duì)推動(dòng)工商客戶“油改氣”開發(fā)效果顯著。然而，城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)作為燃?xì)饨K端運(yùn)營(yíng)單位，在投資資金和風(fēng)險(xiǎn)控制上存在先天的不足。因此，鼓勵(lì)和引進(jìn)社會(huì)第三方投資，對(duì)加速“油改氣”有十分積極的作用。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資公司已經(jīng)具備一定的規(guī)模和專業(yè)水準(zhǔn)，城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)可以主動(dòng)約請(qǐng)風(fēng)險(xiǎn)投資公司參與“油改氣”領(lǐng)域投資。此外，城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)也可與風(fēng)險(xiǎn)投資公司組成合資公司，將城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)的燃?xì)鈱I(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)投資公司的資金優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)控制優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，專注于“油改氣”項(xiàng)目投資。

同時(shí)展開思考，在燃?xì)饣A(chǔ)設(shè)施建設(shè)較落后的地區(qū)，燃?xì)夤究梢耘c風(fēng)險(xiǎn)投資公司合作，通過融資租賃的方式加快城市燃?xì)夤芫W(wǎng)的建設(shè)，市場(chǎng)開發(fā)利益共贏、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，最終按照合同時(shí)間，定期象征性回購(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施。未來甚至可以通過發(fā)動(dòng)社會(huì)資金的參與，開展多種形式的燃?xì)庠O(shè)施融資租賃合作，以適應(yīng)如今燃?xì)夤久媾R的高度市場(chǎng)化的挑戰(zhàn)。同時(shí)搭建管網(wǎng)市場(chǎng)化投資運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，結(jié)合日新月異的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用等，勢(shì)必會(huì)與傳統(tǒng)燃?xì)馄髽I(yè)碰撞出良好燃?xì)馐袌?chǎng)生態(tài)圈。