管理視窗商貿(mào)縱橫做好媒炭營銷管理的探討付堃摘要:2011年底以來,煤炭價格迅速走低,煤炭行業(yè)景氣度急轉(zhuǎn)直下,進入了行業(yè)的寒冬期。在這一背景下,煤炭企業(yè)要生存,最重要的是做妤營銷工作,保證煤能以較為合理的價格賣出去,且順利回收貨款。文章就如何做好煤炭營銷工作進行了探討。關(guān)鑣詞:煤炭;營銷管理;客戶管理前宮客戶是企業(yè)的衣食父母,企業(yè)要靠客戶才能生存,因此,必須做好本世紀初,美國的頁巖氣開采從試驗階段進入了商業(yè)化階段,截止客戶的管理和維護工作。而對于煤炭企業(yè)而言,客戶一般都是發(fā)電廠、2012年底,頁巖氣在美國天然氣的產(chǎn)量中已經(jīng)占到了30%。頁巖氣開煉焦廠、選煤廠等工業(yè)企業(yè),客戶相對比較固定,這給我們的管理和維采的巨大成功,對煤炭市場造成了巨大沖擊。美國的煤炭采掘企業(yè)出現(xiàn)護工作帶來了不少便利條件。了大幅虧損,其生產(chǎn)的煤炭只能大量出口,并由此對全球煤炭市場都造(1)對客戶進行分類,建立信用檔案,評定信用等級成了重大沖擊。目前,國內(nèi)很多企業(yè)寧可使用進口煤炭,也不使用國產(chǎn)不同的客戶之間有著很大的差異。有的客戶對煤炭需求量大而且穩(wěn)的煤炭,其原因是進口煤炭質(zhì)優(yōu)價廉,即是除去運費,進口煤炭仍然比定,信用良好,付款及時,而有的客戶則可能需求量較小,或者信用比國產(chǎn)煤炭便宜。在這一背景下,做好煤炭營銷管理工作顯得尤為重要。較差,或者企業(yè)經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)定,經(jīng)常出現(xiàn)虧損等。做好客戶管理和維1.煤炭營銷管理的定義與特點護的第一步是要對客戶進行分類。分類依據(jù)是客戶的資質(zhì)、財務(wù)狀況1.l1煤炭營鋪管理的定義運營能力、信用記錄等。將那些需求量大、企業(yè)經(jīng)營業(yè)績好、信用良好煤炭營銷管理是煤炭生產(chǎn)企業(yè)為了達到銷售煤炭、回收貨款的目的的客戶歸為A類,需要重點進行維護;對于那些信用良好的小客戶,歸而在煤炭銷售、發(fā)運、結(jié)算和貨款回收等過程中運用的一系列經(jīng)濟理論為B類,也要進行很好地維護,另外,有些客戶雖然暫時只是小客戶,和采取的所有手段的總和。換句話說,凡是企業(yè)在煤炭營銷過程中產(chǎn)生但是該企業(yè)成長性很強,是潛在的大客戶,也要進行特別維護;對于那的理論和行為都是煤炭營銷管理的范疇。煤炭營銷管理寄生于煤炭營銷些信用差,經(jīng)常拖欠賬款的客戶,或者經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)定,今后可能無力過程中,是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。支付貨款的客戶,歸為C類,需要提高警惕,適當規(guī)避。對客戶進行正1.2煤炭營銷管理的特點確分類的前提是對該企業(yè)有足夠的了解和信用評價。(1)“全員、全程、全面”(2)隨時關(guān)注客戶的運營和財務(wù)狀況煤炭營銷管理貫穿于整個營銷過程,是不可分割的有機整體,不能企業(yè)經(jīng)營環(huán)境是瞬息萬變的,今天的優(yōu)質(zhì)企業(yè),明天有可能變成虧分離或孤立地看待;具有系統(tǒng)性、全面性,涵蓋了銷售、發(fā)運、結(jié)算和損企業(yè)。在營銷管理中,不僅要對客戶進行分類,還有對客戶進行迫貨款回收等一系列連貫過程,涉及面廣、流程長、環(huán)節(jié)多;是整個企業(yè)蹤,并根據(jù)迫蹤結(jié)果調(diào)整對客戶的分類和評級。比如一旦發(fā)現(xiàn)某個A類的共同行為,涵蓋企業(yè)的所有部門,上至董事長,下到基層工人,都是客戶面臨的市場環(huán)境突然發(fā)生了巨大的變化,在未來幾年內(nèi)可能出現(xiàn)虧不可或缺的一環(huán),是對整個管理的效果起著至關(guān)重要的決定性作用,就損甚至破產(chǎn),則應(yīng)將其轉(zhuǎn)為C類客戶,適當規(guī)避。又如某客戶以前經(jīng)營像一臺高速運轉(zhuǎn)的機器,任何一個零部件出了問題,哪怕是一個毫不起業(yè)績平平,對煤炭需求量不大,但由于近期國家出臺了某項政策,對其眼的螺釘松了,也會導(dǎo)致整臺機器的癱瘓。產(chǎn)生了重大利好,使得該企業(yè)可能在未來幾年內(nèi)業(yè)績成倍增長,則應(yīng)該(2)不可復(fù)制將該客戶轉(zhuǎn)為A類客戶進行重點維護。每個企業(yè)都有其獨特的特點和文化,都有各自的地域優(yōu)勢和歷史印2.3建設(shè)一支優(yōu)秀的營銷隊伍記,都是歷史長河中長期沉淀和積累的產(chǎn)物。管理活動不是照搬照抄和(1)注重團隊建設(shè)。放之四海皆準的,而是和企業(yè)自身相應(yīng)的特點相配的,要根據(jù)自身的特企業(yè)是由人組成的,人才是企業(yè)發(fā)展的根本。煤炭營銷工作也需要點和具體實際,針對不同的問題采取相應(yīng)的管理策略。人才。首先要搞好人才招聘工作。煤炭企業(yè)在人才招聘時,不能只招生(3)目的性產(chǎn)技術(shù)類人才,對于營銷管理人才,也要確保一定的數(shù)量。其次要搞好企業(yè)的一切活動都是具有目的性的,任何企業(yè)都不會毫無目的地盲人才培訓(xùn)工作,市場環(huán)境在不斷變化,營銷人員要隨時關(guān)注市場的變目地從事某項活動。對于企業(yè)而言,所有活動的目的,歸根結(jié)底都是為化,學(xué)習(xí)最新的營銷方法。企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常性地組織員工培訓(xùn),提高員工了盈利。煤炭營銷的直接目的是賣出煤炭,根本目的還是盈利。素質(zhì),還可以不定期地選送一些優(yōu)秀人才去進修,如學(xué)習(xí)MBA課程等2.做好煤炭營銷管理的措施(2)完善員工的考核獎勵機制,最大限度地激發(fā)員工的積極性2.1加強煤質(zhì)管理,樹立品牌意識完善人才的考核獎勵機制,做到“能者上,平者讓,庸者下”。只質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本,對于煤炭生產(chǎn)企業(yè)而言,也不例外。要做有機制透明合理、獎懲合理、保證機會均等,才能最大限度的激發(fā)出員好煤炭營銷工作,首先要督促生產(chǎn)部門抓好煤質(zhì)管理工作,只有質(zhì)量過工的積極性,讓他們盡自己最大的努力去做好工作。硬,企業(yè)的發(fā)展才能長遠。在提高煤質(zhì)和樹立品牌方面,提出以下建2.4推進電子商務(wù)平臺建設(shè),實行網(wǎng)上營銷互聯(lián)網(wǎng)的興起,大大改變了傳統(tǒng)的商業(yè)模式。近十幾年來,電子商(1)在煤礦開采時,優(yōu)化采區(qū)布局,從開采工藝和技術(shù)上最大限度務(wù)飛速發(fā)展,已經(jīng)滲透到各行各業(yè)。將電子商務(wù)應(yīng)用于營銷管理中,可地降低原煤灰分和含矸率,對質(zhì)量達不到市場要求的煤層,不予開采。以提高銷售效率、實現(xiàn)價格和利益的最大化,減少銷售人員,節(jié)省成2)強化煤質(zhì)技術(shù)管理。煤質(zhì)監(jiān)測部門應(yīng)加強對井下回采工作面、本。目前,國內(nèi)已經(jīng)有了一些煤炭電子交易平臺,作為企業(yè),要充分利據(jù)進巷道、生產(chǎn)煤樣、地面商品煤的煤質(zhì)檢測力度,做到全面監(jiān)測,及用這些平臺進行營銷時控制。嚴格按照標準執(zhí)行釆、制、化,給煤質(zhì)管理工作提供了科學(xué)依3.結(jié)束語據(jù)2011年底以來,煤炭價格迅速走低,煤炭行業(yè)景氣度急轉(zhuǎn)直下,進(3)加強選煤管理,嚴把銷售過程管理關(guān)。各選煤廠要加強商品煤人了行業(yè)的寒冬期。在這種情況下,有的企業(yè)為了保持總體收入不下選矸,嚴格煤場管理,如果裝車前發(fā)現(xiàn)煤質(zhì)不合格,如存在含矸率超標滑,采取增加產(chǎn)量的策略,企圖“以量補價”,但這樣做只會進一步加等情況,堅決不予裝車。另外,還要注意檢查是否存在其他影響煤質(zhì)的劇供需矛盾,進一步惡化市場環(huán)境。正確的做法是加強煤炭質(zhì)量管理和因素,如車底是否有雜物等營銷管理,做到以質(zhì)量取勝。(作者單位:淮浙煤電公司顧北礦分公司)(4)注重企業(yè)形象,樹立品牌意識,企業(yè)要注意樹立自己的企業(yè)形象,在市場上保持良好的信譽,不能有以次充好等行為。另外,為提升參考文獻企業(yè)形象,企業(yè)還可以參加一些公益事業(yè),回饋社會,如援助希望工[1]解培友TH「"1·江科技信息,2011(2)程、向災(zāi)區(qū)捐款等[2]岳韜,關(guān)中國煤化工作的思考[].中國科2.2加強客戶管理和維護技縱橫,CNMHGBusiness